La fin de l’année approche et avec elle, le temps de faire le bilan de son travail avec l’employeur. Ce rituel de l’entretien annuel s’accompagne souvent d’une négociation en vue pour le salarié d’obtenir la très sacralisée augmentation de salaire espérée de tous les acteurs de l’entreprise. Se cachent très souvent derrière cette démarche, un besoin de reconnaissance et un besoin financier. Cela participe à encourager la valeur du travail ainsi qu’à soutenir le pouvoir d’achat des actifs.

Pourtant, ils sont nombreux les salariés à redouter cette confrontation ; négocier son salaire n’est pas nécessairement à la portée de tous. Les questions à ce propos fusent.

Comment aborder ce sujet avec l’employeur ? Quel serait le bon niveau d’augmentation ? Que dois-je dire pour expliquer ma demande de revalorisation ? Dans un pays où gagner de l’argent est encore à mi-mot tabou, obtenir une augmentation de salaire individuelle relève parfois de l’exploit sportif.

Comparer son niveau de salaire est utile

On ne négocie pas son salaire en fonction de ce que « l’on souhaite toucher chaque mois » mais en s’appuyant sur des éléments de référence parmi lesquels, les moins contestables. Il est intéressant pour cela de comparer son revenu mensuel ou annuel avec celui du marché (à poste équivalent, dans une région identique, au sein d’une entreprise de taille similaire et dans un secteur comparable). Pour cela, il existe des sites proposant de comparer son salaire à celui observé dans des situations à tout le moins identiques. Il faut en convenir, les approches sont peu ou prou intéressantes voire fiables mais cela apporte nonobstant un certain éclairage.

Nous en avons retenu trois. Le premier fonctionne à l’image d’un indicateur ; vous saisissez votre revenu net mensuel et définissez votre situation familiale. En quelques secondes, vous savez combien de français perçoivent un revenu inférieur au vôtre.

1/ Le site « SE COMPARER.COM » se base sur des données issues des enquêtes INSEE ainsi que sur celles délivrées par l’observatoire des inégalités. Cet indicateur a le mérite de vous situer dans l’échelle des revenus couramment observés au niveau du pays ; il ne tient en revanche pas compte de votre compétence, de votre âge ou encore de votre ancienneté.

2/ Le site de l’APEC propose aussi un module puisant ses données dans une enquête nationale de 2012 pour évaluer votre salaire de référence. Ici, la donnée est plus aiguisée car il convient de répondre à 21 questions avant que le simulateur ne vous indique le niveau de rémunération moyen estimé par rapport aux réponses que vous avez sélectionnées. La donnée est exprimée en salaire annuel.

3/ Nous avons recensé le comparateur assez complet de JURITRAVAIL qui est cependant payant, ce qui en fait un outil moins accessible que les autres. La démarche comparative est toutefois nettement plus affinée car le niveau de comparaison est plus poussé.

Un autre indicateur très intéressant, c’est le niveau de salaire proposé par les recruteurs à un poste comparable notamment. Cela détermine d’une certaine façon, le prix du marché à compétence et à expérience équivalentes. Avant de négocier une augmentation de salaire, il est donc conseillé d’apprécier le niveau de son revenu actuel avec celui du marché.

Le salaire se mesure avec des éléments clés

Par principe, le salaire perçu est toujours en deçà de celui que l’on vise vraiment. Une sorte de salaire divin, le saint-graal tant espéré mais rarement atteint. Il est donc important d’estimer son revenu non pas en fonction de ce que l’on veut mais selon ce qui est approprié, décent de percevoir.

Tout le monde s’accorde sur le fait qu’un salarié qui débute ne peut pas gagner plus que celui qui affiche dix ans d’expérience au compteur ; de même qu’un salarié sans qualification ne peut pas toujours prétendre à une rémunération aussi élevée qu’un salarié qui est diplômé. L’âge, le lieu de vie, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le statut, le niveau de son expertise et de ses responsabilités, son positionnement hiérarchique dans l’entreprise… sont autant de facteurs qui contribuent à estimer le niveau adéquat et mesuré du revenu alloué à un salarié.

Sont identiquement importants pour l’évaluation d’un salaire ; le temps de travail, les conditions de travail dont la pénibilité et le niveau d’exposition à des risques pour la santé du salarié, la part variable de la rémunération (primes, bonus, participation, intéressement), les rémunérations accessoires (mutuelle, avantages en nature, tickets-restaurant, chèques-vacances…) et le nombre de mois de référence pour le calcul et le paiement du salaire (12, 13, 14…).

Une négociation se prépare et se réfléchie

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la négociation d’une augmentation de salaire, il faut réfléchir aux arguments sur lesquels le salarié va s’appuyer. Il ne suffit pas d’arguer que votre salaire est plus faible que la moyenne du marché ou que vos années de bons et loyaux services devraient être récompensés.

Il apparaît tout aussi insuffisant d’avancer comme argument principal, le fait que vous ayez atteint 100% des objectifs que votre supérieur escomptait de vous. L’employeur vous fera rapidement remarquer que votre travail a déjà été couronné par une rémunération en conséquence.

Autrement dit, une augmentation de salaire se mérite et le mérite se mesure. Il est essentiel de démontrer à l’employeur le degré supérieur de votre implication et les bénéfices qui en résultent. Ainsi, si vous avez été au-delà de vos objectifs, il est fort à parier que l’employeur appréciera à sa juste valeur, ces efforts. Il conviendra d’argumenter vos résultats en étant clair, concis et surtout précis. La prise d’initiatives salutaires pour l’entreprise revêt pareillement un intérêt pour l’employeur ; c’est un point intéressant sur lequel discuter. Prendre de la hauteur peut s’avérer une bonne chose également ; à savoir lorsque vous assurez des missions d’encadrement ou managériales alors même que vous n’y êtes pas tenu. Si cela contribue à obtenir de meilleurs résultats, le bénéfice sera d’autant plus apprécié.

Quelle augmentation de salaire serait appropriée ?

Une fois que l’on a situé son salaire par rapport au marché et dès lors que l’on sait calibrer le salaire perçu en fonction de sa « situation professionnelle », il est plus aisé de réfléchir à une augmentation de salaire raisonnée et donc raisonnable. Une négociation de salaire s’apprécie par son caractère réaliste et acceptable tant pour le demandeur que pour l’employeur.

Durant la négociation, le salarié sera en situation de demandeur, ce qui est à la fois déstabilisant et à la fois stimulant. Aussi, au moment d’aborder une réévaluation de salaire, il est impératif d’être audible et lisible. Il faut épargner votre interlocuteur de phrases interminables sans but clairement déterminé ; préférez un cadre clair en précisant l’origine et le but de votre démarche.

Ci-dessous 10 conseils utiles à mettre en application pour aborder sereinement cet exercice de style.

1/ Précisez d’entrée de jeu votre demande ; « je souhaite discuter avec vous d’une augmentation de salaire » …. Montrez à l’employeur que vous êtes pleinement ouvert à  une négociation.

2/ Démontrez rapidement par deux ou trois arguments clés, le caractère pleinement méritoire de cette augmentation de salaire ; il s’agit ici de lister vos performances parmi lesquelles, des réussites ayant été au-delà d’une demande initiale.

3/ Appuyez vos résultats en présentant le gain pour l’entreprise ; meilleure gestion du temps, qualité atteinte supérieure aux objectifs, rentabilité financière optimisée voire dépassée… Si vous avez donné de vous, l’employeur y sera sensible et vous récompensera ; c’est ce qu’on appelle la méritocratie.

4/ Renforcez votre discours en misant sur des notions d’équilibre (égalité de traitement, rémunération adaptée au marché…). Un salaire est un indicateur ; il est donc mesurable. Sans nécessairement vous comparer par rapport à vos collègues, ce qui peut être perçu comme une démarche puérile, montrez à l’employeur quelles sont les failles de votre revenu par rapport à votre situation. Un salaire sous-évalué entraîne de la démotivation et n’encourage pas l’émergence d’efforts. L’employeur ne sera pas sourd à ces arguments.

5/ Proposez le niveau d’augmentation de salaire visé sans rechercher dans la foulée une négociation nivelée par le bas. Laissez votre employeur réagir et argumenter à son tour. Ne le laissez pas croire que vous doutez de la somme ou du pourcentage annoncé. À partir de ce qui sera avancé par l’employeur, vous déterminerez ce qui est acceptable pour vous.

6/ Ne vous figez pas durant la négociation. La négociation exige souvent des concessions réciproques. Il faut donc s’y préparer afin de ne pas donner l’impression qu’il n’y a pas de discussions possibles. Un employeur prêt à négocier n’aime pas lorsque le débat tourne au chantage ou à l’ultimatum.

7/ Ayez en tête votre MEilleure SOlution de REchange (MESORE). Il est préférable de miser sur un plan « B » plutôt que de repartir bredouille d’une négociation. Si l’employeur bloque sur le niveau de votre demande, sortez votre « joker » afin qu’il consente à une augmentation de salaire éventuellement couplée à une autre prestation compensatoire (octroi d’un véhicule de fonction, prise en charge de frais de bouche, versement d’une prime exceptionnelle…).

8/ Ne rejetez pas en bloc les arguments exprimés par l’employeur lorsqu’il expose durant la négociation les contraintes économiques qui pèsent sur l’entreprise, les difficultés du marché, la peur d’être obligé d’augmenter d’autres salariés dans votre situation et donc le coût final potentiel…. Tout au contraire, montrez à l’employeur que vous n’y êtes pas insensible tout en défendant explicitement votre « cas  personnel », car c’est de cela qu’il s’agit.

9/ Sachez valoriser les bénéfices d’une augmentation de salaire. Il s’agit d’insuffler à l’employeur, les échos positifs d’une telle valorisation. Un salarié heureux est un salarié motivé, productif donc rentable et facile à manager. Ce sont des atouts pour l’employeur qu’il ne peut pas négliger.

10/ Soyez patient ; l’employeur accepte de vous augmenter ? Il souhaite néanmoins le faire en deux temps. Il aimerait que vous lui accordiez une réflexion sur la meilleure façon de procéder. Ne vous fermez pas comme une huître et envisagez sereinement cette possibilité. Négociez une prime de fin d’année conséquente et acceptez une révision du salaire quelques mois plus tard.

En conclusion, négocier une augmentation de salaire implique une grande maîtrise de soi, une bonne évaluation des enjeux, une sérieuse connaissance du marché comparativement à son entreprise, une dose certaine d’enthousiasme et un soupçon d’audace que suppose l’art de la négociation.